路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！
发表于2012-12-17 13:19
摘要：将线下商务的机会与互联网紧紧结合在一起并让互联网成为线下交易的前台的O2O发展良久，也越来越火。互联网改变了现实世界，但因为O2O，现实世界也改变了互联网。但只是一个半圆的O2O现如今又面临着那些问题？如何弥补？O2O未来路在何方？
在CMDN俱乐部第23期活动中，客如云创始人兼前24券COO彭雷剖析O2O的前世今生，对团购和电子商务产品和行业的发展进行分析和畅想，并预测未来O2O的格局。
图：客如云创始人兼前24券COO 彭雷
以下为客如云创始人兼前24券COO彭雷的演讲实录：
从字面上来看，O2O就是把线上用户带到线下，将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。对于O2O，其实只是一个半圆，没有闭环。这个“失落的半圆”，其实是Offline 2 Online！O2O未来的创业公司，第一步就是要寻找到商户的某个或某几个痛点，并以此建立有忠诚度的长期合作的模式，然后调动用户与商户互动，使得商户可以更加依赖你的服务，这样就一定可以走出一个成功的企业。互联网改变了现实世界，而现实世界也会改变互联网，O2O就是这样一个非常具有说服力的例子。
O2O：团购所引发的思考
首先，团购为什么会引发人们的思考？因为团购第一次让线下商家感受到互联网营销的力量，一夜之间就可以把客户带到他店门口去。O2O也只是一个商业模式的包装概念而已，而这个概念是只要存在两个环节的应用模式，都可以叫做O2O。一个是线下物理存在的服务流，另外一个是线上互联网化的信息流，只要有这两个环节的模式我们都可以把它称之为O2O。
我们简单分析过一个团购O2O典型应用的模式，并为它制作了一个线上线下（用户和商户）的纬度线。首先是销售和商家签订合同，将信息展示在网上，让用户进行购买，用户把钱给团购网站，团购网站把钱给商户，这是个典型的团购业务模式。从这个模式我们可以看出用户是从左上端直接跳到右下端的到店用户。而团购在这两年确实吸引了大量的用户，但普遍用户的共性问题却都没有得到解决。
O2O的问题所在
做O2O的典型应用面临着两个非常重要的问题，一个叫蜂拥而来，一个叫一哄而散，对于商家而言这个问题是非常明显也非常严峻的。O2O本身有三个重要的特点：
第一，团购网站用户和商户之间，缺乏忠诚度。商家、团购网站、用户三者之间没有忠诚度。
第二，以低价折扣为工具的营销，对商家不具备持续性。如果你的折扣不够低，团购效果就不够好，但如果折扣足够低，那未来利润回升的时间就长。相当于拿你未来的盈利在贴补你这一次营销。这有一点像信用卡提现，你把未来的钱提到现在用，但迟早都得还，除了本金还外加利息。
第三，资金依赖性过高。就拿当初前24券来说，十几个人在一个民房开始创业，经过九个月发展到4700人，且在全国有一百多家公司，那个时候我们一个月工资开出2500万人民币，非常恐怖的资金烧的速度，而现在我们还是这样一种经营状态。资金维持需求高，导致需要大量资金投入，当资本市场一旦有变化的时候，就很难留下有价值的壁垒，资金一撤走，很多东西留不下来。
O2O“失落的半圆”
作为全球第一大网民群体，中国O2O有着5.38亿的网民，且无论是规模还是手段、意愿及其最终产生的消费购买力都非常高。但在O2O行业，下半环目前是一个失落的环节，它的问题是现在商家的这种模式：
第一，商家信息化程度低，即使有部分的信息化，也是数据零散、信息孤岛。
第二，商家有意识利用互联网进行营销，但是普及率不高。
第三，精细化经营，靠天吃天，靠山吃山意识，这种意识也是做餐饮行业的老板们的普遍经营思路。
那么，究竟什么样的团队才能做O2O失落的半圆？我们认为至少需要四个方面的能力：
第一，狼性的销售团队。这方面，美团、点评在销售这一环节做的都是非常优秀的。
第二，必须要有比较可靠的服务和运营支持体系。O2O所要面对的是全国上百个城市、上十万商家、千万消费者，因此要提供不同程度的服务体系具有很大的难度。现在APP几个互联网的巨头，都没有办法做到中国一百个城市全部都有公司。阿里巴巴用了7年得时间开了72个分公司，而我们在前24券创业时，9个月就开了一百个分公司。
第三，独特而有壁垒的产品载体。且这个产品载体至少有比较大的进入门槛，不会轻易被山寨。在中国互联网创业，大家都担心你把路趟空了或腾讯来把你挤死了，当然腾讯在团购方面做的并不是很成功。
第四，商家有可信赖的品牌。这是做O2O的下半环真正需要的能力。
不管做什么行业，商家只有两种需求，要么是营销类，要么是效率类需求。营销类需求，你帮商家带来消费者，CPS也好、CPM也好，你帮商家提升你的新客户。效率类要求，商家随着自身经营层次水平的提升，也需要更好的服务来为现有的客户提供能为高端的服务享受。
O2O：下半圆的畅想
对于O2O未来的发展趋势，有四个问题很值得我们深思。问题如下：
“微信+通卡”的闭环能否统一O2O？前一段时间微信收购了通卡，对于微信来说他们收购的并不是业务而是KNOWHOUSE（因），但“微信+通卡”能否将本地商家全产业链打通还存在很大的争议。
商家的痛点到底在增量用户还是存量用户？商家的痛点既有增量用户又有存量用户，根据其发展需求，在不同的阶段商家有着不同的需求。根据销售额和一段时间的数据来推断现在的增量客户和存量客户，他有一个模型，这个模型可以预测在下一阶段发展可能会遇到的问题。这方面需要分析团队来分析线下的经营数据，从大数据里面挖掘一些模型，引导商家做真正的营销。
机票酒店已经成熟，电影票正在成熟中，下一个潜力股是餐饮吗？商家的规模、行业、地域等众多因素让他们对O2O的迎合程度跟我们的都不一样。在美国最成功的是餐饮，但在中国不能保证下一个一定是餐饮。机票已经很成熟了，电影票也相当成熟。O2O新模式会从何而来？我们认为有可能会在二三线城市更先容易找到模式，比如说支付宝做的手机支付来付出租车费。
移动支付与O2O怎样助力和协同？移动支付和O2O的助力和协同，在这上面商家有很多痛点，商家餐饮行业的刷卡是被银联垄断的，POS机的模式会占到商家2%的流水。一般餐饮行业做的好的大概是6%到8%，银行支付渠道占到它净利润的15%到20%，商家希望一些新的支付手段帮助商家降低银行通道支付成本。据说阿里也马上要出一个卡包的业务，已经在做内测了，相信这个业务也会和O2O有一些结合点。
客如云：想做O2O失落的半圆
客如云始终在以做O2O失落的半圆为目标，希望通过硬件和云端结合的方式做基于云端的服务。我们想做的是用云服务提供的价格提供我们刚才所说的应用，但不会所有应用都做。商家的仓储等等我们都不做，我们只是想做商家的Touch Point（触点）。你去商家，你可能要走电话咨询、到店排队、点单、收银结账、办会员卡、二次营销等一系列流程。而我们就是想把这些触点云端化，为应用打通奇经八脉。我们也会有自己的APP，让商家和消费者实时的互动，我可以看到当前的桌台状态、可以选择靠窗户还是靠门的位置，甚至可以点几个比较慢的菜，我去的时候菜已经可以上来了，这些都是我们的整个链路。
主持人：你现在去铺终端，资金成本、管理成本怎么考虑？还有餐饮环境人员流动是比较大的，你要做整个体系，一定要做到覆盖面越广越好。这些问题怎么解决？
彭雷：我们当时做团购的时候发现了谈本地商家成本很高。我的销售跟你谈完之后，我并不能留下人在你这个商家。当时基于人和人团购的合作，这个代价非常高。我现在新的模式就是可能我第一次的成本会比较高，但是商家一旦跟我合作用的不是人而是设备，这样我的后续成本就降低了，随着量越来越大，成本也就越来越低，它是线性增长的，而商家的初期投入在往后是可以收回来的。我们认为做这个基础的工作，商家可能会有网络、硬件、培训等问题，而这些都是O2O里的基础架构。这次我们想做的是O2O基础架构的运营商，可以像十年前做中国移动把机站覆盖做好，把用户普遍使用需求建立起来，随着用户越来越多，他可以形成一个转动的轮子，带动用户。我们现在虽然一家家谈、一家家铺网络，是很苦的事情。但我们团购做过这个事情，现在我们要做的就是用比团购更低的成本来做起来。
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